Tại sao đàm phán thương mại Mỹ – Trung đổ vỡ?

Các cuộc đàm phán thương mại giữa Hoa Kỳ và Trung Quốc đã đổ vỡ vì chính phủ Hoa Kỳ nói rằng Trung Quốc rút lại thỏa thuận về các vấn đề đã được giải quyết trước đây. Các nhà đàm phán Mỹ và Tổng thống Donald Trump rất tức giận, và vào ngày 10 tháng 5, Trump đã tăng thuế lên hơn gấp đôi đối với số hàng trị giá 200 tỷ đô la nhập từ Trung Quốc. Nhà đàm phán chính của Trung Quốc, Lưu Hạc (Liu He), nói với các phóng viên rằng vì không đạt được thỏa thuận cuối cùng nên các sửa đổi đối với thỏa thuận trước đây không phải là việc “nuốt lời”, một lập luận mà phía Mỹ dường như không chấp nhận. Chính phủ Trung Quốc hiện đã trả đũa, tuyên bố sẽ tăng thuế đối với số hàng hóa trị giá 60 tỷ USD nhập khẩu từ Mỹ.

Những diễn tiến mới nhất này khiến người ta thêm nghi ngờ triển vọng kết thúc thành công các cuộc đàm phán thương mại Mỹ-Trung. Mặc dù khó có thể chỉ rõ nguyên nhân của sự đổ vỡ đàm phán, tôi cho rằng sự khác biệt quy tắc và phong cách đàm phán có thể đã đóng một vai trò nào đó, bên cạnh những khác biệt về các vấn đề thực chất.

Trong một khóa học MBA dành cho doanh nhân điều hành doanh nghiệp về kinh tế Trung Quốc mà tôi đã dạy tại Trường Kinh doanh Columbia trong mười năm qua, chúng tôi thực hiện một cuộc đàm phán giả lập giữa một đội Mỹ và một đội Trung Quốc. Sau đó chúng tôi thảo luận về cách các tập quán và phong cách đàm phán của các nền văn hóa có thể khác nhau như thế nào. Một điểm đáng chú ý trong phiên thảo luận này là một số khác biệt về tập quán đàm phán mà hai bên không để ý có thể khiến các cuộc đàm phán đổ vỡ.

Ví dụ, có một cuộc đàm phán kéo dài ba ngày giữa hai đội Hoa Kỳ và Trung Quốc, bao gồm chín chủ đề. Giả sử hai bên đã đạt được thỏa thuận về sáu chủ đề đầu tiên sau hai ngày đàm phán. Vào ngày cuối cùng, họ gặp bế tắc ở ba điểm cuối cùng, và phía Trung Quốc tuyên bố – một cách đột ngột nếu nhìn từ quan điểm của đội Hoa Kỳ – rằng họ phải thay đổi thỏa thuận về sáu chủ đề đầu tiên.

Lúc đó, đội Mỹ rất có thể cảm thấy rằng phía Trung Quốc không đáng tin cậy hoặc không thành thật, và toàn bộ cuộc đàm phán vì vậy có thể bị phá vỡ. Trong lớp học của tôi, chúng tôi thảo luận về cách các cuộc đàm phán đôi khi có thể sụp đổ hoàn toàn do sự khác biệt trong phong cách đàm phán mà không hẳn vì một bên có ý định gian dối.

Hầu hết các nhà đàm phán Mỹ áp dụng cách tiếp cận từng bước: nếu họ muốn đàm phán chín chủ đề, họ muốn lần lượt đạt được thỏa thuận về từng chủ đề một. Ngược lại, người Trung Quốc đã quen với cách tiếp cận “trọn gói” hơn, và tuân theo quy tắc: không có gì được thỏa thuận cho đến khi mọi thứ được thỏa thuận.

Trong ví dụ trên, khi phía Trung Quốc đồng ý với lập trường về sáu chủ đề đầu tiên, họ có những kỳ vọng nhất định về cách ba điểm cuối cùng sẽ được giải quyết như thế nào vào cuối cuộc đàm phán. Khi thương lượng về ba chủ đề này khác hẳn với những gì họ mong đợi, họ đã yêu cầu xem xét lại sáu chủ đề đầu tiên, bởi vì những đánh đổi khác nhau giữa chín chủ đề đã thay đổi.

Nếu sự bế tắc nói trên xảy ra giữa hai nhóm đàm phán đều đến từ Trung Quốc, không bên nào sẽ thấy lạ lẫm khi bên kia yêu cầu xem lại sáu chủ đề đầu tiên. Mỗi bên đều coi thỏa thuận về sáu điểm đầu tiên chỉ là tạm thời và có thể được sửa lại dựa trên kết quả đàm phán về ba chủ đề cuối cùng.

Vậy các nhà đàm phán có nền tảng văn hóa khác nhau nên làm gì? Trong lớp học của tôi, tôi đề nghị với các sinh viên rằng trước khi hai đội ngồi xuống đàm phán, trước tiên họ nên thảo luận và cố gắng thống nhất các quy tắc đàm phán – và không nên ngầm định rằng quy tắc riêng của họ sẽ được áp dụng chung.

Cả hai cách tiếp cận từng bước và trọn gói đều hoàn toàn phù hợp. Ví dụ, Liên minh châu Âu áp dụng cách tiếp cận thứ hai trong các cuộc đàm phán Brexit với Vương quốc Anh. Nhưng sự khác biệt về kỳ vọng có thể xảy ra nếu hai bên không nhận thức được những phong cách khác nhau này. Thảo luận về cách đàm phán trước khi đàm phán bắt đầu sẽ làm giảm nguy cơ xảy ra mâu thuẫn, và vì vậy giúp tránh được sự thất vọng trong quá trình đàm phán sau này.

Nhìn chung, cách tiếp cận trọn gói không hẳn là bất lợi cho phía Mỹ. Nếu hai bên đã đồng ý về cách đàm phán như vậy, phía Hoa Kỳ cũng có thể yêu cầu sửa lại các thỏa thuận của họ về sáu chủ đề đầu tiên nếu ba chủ đề cuối cùng không diễn tiến đúng như họ mong đợi.

Có những khác biệt khác trong các tập quán, chuẩn mực văn hóa mà các nhà đàm phán quốc tế cần phải biết. Ví dụ, mức độ quan trọng của phần Lời mở đầu của một thỏa thuận có thể rất khác nhau, và việc Trung Quốc dành nhiều thời gian đàm phán phần này có thể bị phía Mỹ coi là một sự lãng phí thời gian vô ích.

Như các cuộc đàm phán thương mại Mỹ-Trung đã chỉ ra, các cuộc đàm phán giữa các nước đều đã rất khó khăn chỉ riêng về mặt nội dung thực chất. Nếu xét tầm quan trọng của một thỏa thuận thương mại giữa hai nền kinh tế lớn nhất thế giới, chúng ta hy vọng rằng sự khác biệt trong phong cách đàm phán sẽ không khiến những cuộc đàm phán này đổ vỡ một cách không cần thiết.

Shang-Jin Wei, cựu Chuyên gia kinh tế trưởng của Ngân hàng Phát triển Châu Á, là Giáo sư Tài chính và Kinh tế tại Đại học Columbia và là giáo sư thỉnh giảng tại Đại học Quốc gia Australia.

Nguồn: Shang-Jin Wei, “Why the US and China See Negotiations Differently”, Project Syndicate, 14/05/2019.