Chiến lược đàm phán: 7 cạm bẫy thường gặp cần tránh
1. Sự yếu kém trong kế hoạch: Các nhà đàm phán thành công thường lập kế hoạch chi tiết. Họ biết các ưu tiên của mình - và các lựa chọn thay thế - trong trường hợp họ không đạt được thỏa thuận. Bạn phải biết điểm mấu chốt, và những điểm mà bạn có thể sử dụng để đàm phán. Ngoài ra, bạn cần hiểu những hạn chế về thời gian và biết liệu đây có phải là lần duy nhất hoặc cuối cùng mà bạn sẽ thấy đối thủ của mình trong đàm phán hay không.
Sau khi chuẩn bị chương trình nghị sự của riêng bạn, hãy phác thảo tương tự cho đối thủ của bạn: những sở thích, lựa chọn thay thế và điểm mấu chốt của họ là gì? Khi ở bàn thương lượng, hãy kiểm tra các giả thuyết của bạn để xác định ưu tiên của phe đối lập thực sự là gì. Nên chuẩn bị một mục tiêu bằng văn bản và bảng phân tích cho chính mình.
2. Sai lầm trong suy nghĩ vì sự giới hạn của các điều khoản trong đàm phán: Thường thì không. Bạn có thể mắc lỗi phổ biến này khi cả hai bên đều muốn điều tương tự. Ví dụ: Trong bối cảnh đàm phán tổng thể liên quan đến tiền lương, tiền thưởng và kỳ nghỉ, ông chủ muốn chuyển một người quản lý cấp cơ sở sang San Francisco. Người quản lý rất háo hức với nhiệm vụ ở San Francisco. Nhưng thường thì, nhân viên sẽ xem xét tình hình và tin rằng vì ông chủ đã cho anh ta một khuyến mãi mong muốn, nhân viên phải thỏa hiệp về địa điểm chuyển nhượng. Nhân viên thực sự có thể đề nghị chuyển đến Atlanta chứ không bị giới hạn trong việc đàm phán về tiền lương, tiền thưởng và kỳ nghỉ tại San Francisco. Và nếu yếu tố Atlanta là sự hấp dẫn tương đồng của cả hai bên, đàm phán sẽ là một sự thành công cho cả hai phía.
3. Sự sai lầm trong việc không chú ý đến đối thủ của bạn: Các nhà đàm phán cần phân tích những thành kiến mà đối thủ của họ có trong suy nghĩ. Làm thế nào họ sẽ đánh giá các điều khoản thương lượng của bạn?
Một cách để vào trong đầu đối thủ và ảnh hưởng đến thái độ của anh ta là định hình các vấn đề cho anh ta, một kỹ thuật gọi là "đóng khung". Nếu bạn khiến đối thủ chấp nhận quan điểm của bạn về tình huống này, thì bạn có thể ảnh hưởng đến mức độ rủi ro mà anh ta sẵn sàng chấp nhận.
Ví dụ: bạn là người quản lý mua hàng đàm phán lại hợp đồng tiền lương hàng giờ với một nhà thầu phụ. Nhà thầu phụ hiện kiếm được $ 10 một giờ. Bạn sẵn sàng nâng công ty thầu phụ lên 11 đô la một giờ. Một tổ chức khác gần đây đã tăng tỷ lệ với nhà thầu phụ của bạn lên 12 đô la một giờ. Bạn biết rằng khi các nhà đàm phán cho nhà thầu phụ của bạn nghe đề nghị 11 đô la của bạn, họ có thể nghĩ rằng họ sẽ phải từ bỏ một đô la một giờ.
Bạn phải khiến họ tập trung vào điểm bạn đang bắt đầu - $ 10, không phải $ 12. Bạn đóng khung vấn đề một cách tích cực bằng cách nói về tất cả các cách hợp đồng của bạn khác với những người khác. Hợp đồng của bạn có một số lợi thế ngoài tiền lương hàng giờ. Phía bên kia sẽ sẵn sàng mạo hiểm với mức lương thấp hơn cho các lợi ích khác có mục đích. Một sai lầm phổ biến là đàm phán từ một khung tiêu cực: "Thỏa thuận của công ty kia cung cấp nhiều hơn, nhưng chúng tôi chỉ có thể chi trả 11 đô la."
4. Sự sai lầm trong việc cho rằng các cuộc đàm phán xuyên văn hóa cũng giống như các cuộc đàm phán địa phương: Bạn cần nhớ rằng sự khác biệt tồn tại, rằng chúng không nhất thiết là tiêu cực và những khác biệt này có thể tạo ra lợi ích tiềm năng rất lớn - cũng như những vấn đề lớn nếu bị bỏ qua. Các dịch vụ và đàm phán cần được điều chỉnh để nâng cao vị thế của bạn với phía bên kia.
Ví dụ một nghiên cứu tình huống tập trung vào việc xây dựng một công viên giải trí lớn của Mỹ ở châu Âu. Để thuyết phục các quan chức chính quyền địa phương rằng một công viên Mỹ sẽ là một cơ hội tuyệt vời, các nhà phát triển Mỹ đã đưa các quan chức châu Âu đến một công viên giải trí ở Hoa Kỳ.
Thật không ngờ cho các nhà điều hành Mỹ, người châu Âu đã mất tinh thần và sốc với những gì họ quan sát thấy: văn hóa Mỹ được thương mại hóa cao từ mọi quán ăn nhanh, sân khấu và cửa hàng quà tặng. Đây không phải là những gì họ đã dự tính cho vùng quê kỳ lạ của họ ở châu Âu.
Cố gắng mơ mộng nhiều hơn những lời dụ dỗ trong quá trình đàm phán, các giám đốc điều hành người Mỹ không biết gì đã cung cấp nhiều chuyến đi miễn phí đến công viên Hoa Kỳ cho một nhóm các quan chức châu Âu địa phương và gia đình họ. Đó là một thảm họa.
Nếu người Mỹ có một nhà đàm phán nhạy cảm trên đất châu Âu, họ có thể tận dụng sự khác biệt trong hai nền văn hóa và trình bày chi tiết về một công viên giải trí phù hợp với thị hiếu địa phương, bỏ qua các lãng phí tham quan đến công viên Hoa Kỳ.
5. Sai lầm trong việc chú ý quá nhiều đến các điểm mốc: Điểm mốc là một phần của động lực thương lượng được gọi là "điểm mốc và điều chỉnh." Điều này liên quan đến việc thiết lập rõ ràng các tham số để đàm phán. Ví dụ, một cặp vợ chồng đang bán căn nhà của họ với giá 500.000 đô la. Lời đề nghị đầu tiên đến ở mức 375.000 đô la, quá thấp để xem xét. Nếu cặp đôi đã thừa nhận lời đề nghị với một cuộc thương lượng, họ sẽ bắt đầu thương lượng ở đâu đó trong khoảng từ 500.000 đến 375.000 đô la. Thay vào đó, họ trả lời rằng đó không phải là một đề nghị hợp lý và bảo người mua quay lại khi họ có một đề nghị tốt. Những người mua đã quay trở lại ở mức $ 425.000. Người bán sau đó phản công ở mức 495.000 USD. Người mua sau đó đã lên tới 430.000 đô la, nhưng người bán vẫn không chấp nhận lời đề nghị.
Những người mua lập luận rằng họ đã tăng được 55.000 đô la từ 375.000 đô la. Nhưng những người bán hàng đã cẩn thận nhắc nhở họ rằng 375.000 đô la không phải là điểm khởi đầu của họ; thay vào đó, nó là $ 425.000, lời đề nghị hợp lý đầu tiên. Sử dụng mỏ neo đó, những người bán hàng lập luận rằng họ đã giảm 5.000 đô la từ 500.000 đô la - và người mua đã tăng được 5.000 đô la từ 425.000 đô la. Cả hai đã chuyển số tiền tương tự trong các cuộc đàm phán. Thêm một vòng đấu thầu đã bán được căn nhà - với giá cao hơn giá thầu ban đầu của người mua. "Vấn đề là: Bạn phải xem các mỏ neo và nơi chúng được đặt".
6. Sai lầm trong việc chấp thuận quá nhanh: Chấp nhận một thỏa thuận có giá tốt quá nhanh cũng có thể gây ra sự tức giận. Nếu bạn liệt kê một chiếc xe đã qua sử dụng với giá 5.000 đô la, bạn thực sự có thể nghĩ đến việc chấp nhận 4.500 đô la. Nhưng khi người mua đầu tiên của bạn đã kiểm tra nó bởi một thợ máy và sau đó viết ngay cho bạn một tấm séc 5.000 đô la mà không cố gắng mặc cả, bạn cảm thấy thế nào? Thất vọng. Bạn sẽ nghĩ rằng bạn đã bán nó quá ít. Bài học là: Bất kể giá nào, ngay cả khi nó công bằng, luôn luôn cung cấp ít hơn - nếu chỉ để làm cho đối thủ của bạn cảm thấy tốt về thỏa thuận. Bạn có thể đưa ra mức giá đầy đủ cuối cùng, nhưng ít nhất đối thủ của bạn sẽ cảm thấy như thể anh ta bắt bạn làm việc để đạt được thỏa thuận cuối cùng. "Không bao giờ cung cấp cho bất cứ ai lời đề nghị đầu tiên của họ; nó làm cho họ phát điên".
7. Đừng hả hê: Cuối cùng, khi bạn đạt được một thỏa thuận ngọt ngào, đừng bao giờ thực hiện điệu nhảy của niềm vui ở nơi công cộng bằng cách quay sang đối thủ của bạn và nói với họ rằng bạn có thể đã chấp nhận với giá thấp hơn hơn. Hả hê sẽ chỉ khiến đối thủ của bạn rút kinh nghiệm trong tương lai. Ngày nay, việc gắn cờ các mối quan hệ của công ty và nhảy việc tràn lan làm cho việc giữ các điều khoản chuyên nghiệp với các đối thủ đàm phán của bạn là điều cần thiết. Một ngày nào đó bạn có thể thấy mình ở trong vị trí phía bên kia của bàn thương lượng.
